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【中国营销企划大系】连载12健康会销:人生当知来处
发布时间:2019.01.12    来源:中国企划协会-企划从业者联盟-整合营销策划人俱乐部-企业策划人   浏览次数:53

健康会销:人生当知来处




中华泱泱五千年大国,古往今来,包罗万象,无不涉猎,无不蕴藏,古人云,一部中国史,满纸辛酸泪,学好了历史,不仅能当饭吃,还能当酒喝。


我的母亲是一个农民,小时候家庭成分不好,初小毕业,再无处读书。长大后嫁给父亲这个右派,一辈子跟毛竹打交道,几乎没挣过工资,平时上街,一毛钱的东西都想还二分钱的价,感冒连药都舍不得买的年近七旬的农村妇女,竟然掏一万三千九百八,购买了一台某某治疗仪!


在剖析销售者的同时,我们分析了消费者,任何正常的购买行为都必须满足两个条件:买的起,愿意买。


营销企划人的目的在于,找到消费者愿意买的理由----拢共分两步:先把消费者吸引来,给他愿意花钱购买的体验。


看过很多健康产品的会议营销,甚至为了学习其营销模式,卧底参与其中,几乎所有的健康产品会销,针对的都是老年人。


因为老年人有空闲,可以自己决定购买,更重要的是容易攻破防线。


历史的经验告诉我们,家和万事兴!当国民政府与蒙古地方政权父子不和,毛子策动了蒙古独立;当国共兄弟阋墙,日寇趁机侵略中华。


当今城里的老人,大多跟子女难得一见,我与父母都住在县城,横直不过十公里,但是却也难得陪父亲喝杯酒。节奏如此之快,压力如此之大,父母也不愿意影响子女的奋斗。而子女管的了生活,管不了寂寞。


那些会销的组织者和参与者正是充分了解老年人的寂寞后,创新了会议营销的模式:发鸡蛋,发脸盆把老人忽悠去排队,老人们图的也许不是礼品,而是热闹。产品的体验是有限的,会销员工对老人的温暖和尊重是无限的,老人咬牙买下的不仅仅是产品本身,还有寂寞岁月里的温情慰籍。


母亲花了一万四,其实是替我买的,在我们努力工作的时间段,有人替给我的父母,子女般的服务。

古人云,父母在,人生尚有出处。健康产品会销的营销企划人在研究打动老人们掏钱的剧本和话术;作为消费者的儿子,一个资深的企划人,在检讨陪父母太少。





文/黄朋(本文为原创,转载需征得本人同意,否则担负相应法律责任

 
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